(Nhóm chuyên gia thị trường của Trung tâm BSA)

Mấy hôm nay, mạng xã hội những người làm kinh doanh, nhất là anh em bán lẻ rất quan tâm chuyền tay danh sách 10 doanh nghiệp phân phối bán lẻ đóng thuế nhiều nhất cho ngân sách nhà nước. Trong 10 doanh nghiệp (DN) này thì 5 là DN tư nhận, 4 là DN là DN nhà nước và 1 DN là của nước ngoài.

Cho dù Top 10 này chưa đủ để đưa ra những kết luận đầy đủ nhưng tính khách quan của thống kê cũng đủ làm đầu đề cho những câu chuyện thú vị, đáng bàn. Cuộc gặp mặt thường xuyên cuối tuần của “nhóm chuyên gia thị trường” BSA đã mổ xẻ con đường đi lên thành đại gia bán lẻ dẫn dắt thị trường hàng tiêu dùng hiện nay. Thật hay khi đường đi của họ có vẻ gắn bó với một quá trình lịch sử doanh thương hơn 30 năm qua.

1. MỌI THỨ BẮT ĐẦU TỪ CỘT MỐC 1995

Tại sao là 1995? Năm 1995, tổng thống Bill Clinton tuyên bố BÌNH THƯỜNG HOÁ QUAN HỆ với Việt Nam. Gần như ngay lập tức các doanh nghiệp sản xuất khắp nơi trên thế giới bắt đầu đổ bộ vào nước ta. Thành ra có một “hiện tượng” là cứ tròn mỗi 10 năm, từ đó là rất to trong nội bộ họ, như ghi đấu ấn phát triển. Năm trước, nhóm chuyên gia thị trường chúng tôi đi dự tiệc các đại gia FDI mệt nghỉ là vì vậy.

Nhớ lại, hồi ấy, song song với việc nhập khẩu hàng từ các nước về, rồi thấy thị trường đủ lớn thì lập nhà máy, thì việc những doanh nghiệp rất quan tâm là tìm các đối tác phân phối. Thời ấy, do hệ quả của nền kinh tế bao cấp vốn triệt tiêu kinh tế tư nhân và dù đã đổi mới từ 1986, nhưng bị cấm vận nên trong lĩnh vực phân phối, bán lẻ, tỷ lệ nhóm doanh nghiệp tư nhân hầu như là con số không (chỉ có các hộ kinh doanh nhỏ). Chính vì thế, những đối tác phân phối đầu tiên của khối các doanh nghiệp FDI hầu hết là doanh nghiệp nhà nước và các HTX thương mại.

Từ con số 0 đó, để tự xây dựng hệ thống phân phối, các doanh nghiệp FDI tìm cách chuyển đổi, thay thế bằng các doanh nghiệp tư nhân.

Theo số liệu mà lực lượng khai mở của các doanh nghiệp này còn lưu thì 10 năm sau vào khoảng 2005, tỷ lệ nhà phân phối tư nhân đã chiếm tới 40 – 50%. Con số này tiếp tục được tăng lên 10 năm sau đó, 2015 đã chiếm khoảng 60 – 80%. Một số doanh nghiệp FDI còn đạt tới tỷ lệ trên 90%. Ít có một ngành nào mà sự vươn lên của khối tư nhân lại mạnh mẽ như thế?. Hoàn toàn có lý khi nói rằng từ con số không ban đầu, những doanh nghiệp tư nhân đã vươn vai như Phù Đổng, dần làm chủ thị trường phân phối ngành của họ tại Việt Nam, trong khi tổng quan thị trường thì kênh truyền thống vẫn chiếm trên 70% từ mấy chục năm qua.

2. BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG : NHỜ CÔNG THỨC “THỨC KHUY DẬY SỚM, LƯỢM TỪNG ĐỒNG BẠC CẮC”

Một chuyên gia đã về hưu của công ty X (tôi đặt tên cho một FDI đang rất mạnh trên thị trường) ông là người luôn cho mình may mắn khi vào năm 1995 được công ty X tuyển dụng, đào tào thành nhà quản lý hệ thống phân phối, kể rằng:

Khoảng năm 2,000 vị tổng giám đốc cty X tìm gặp ông, đưa ra chiến lược xây dựng mạng lưới các nhà phân phối mới, phục vụ cho chiến lược bao phủ rộng hơn. Tổng giám đốc CT X có một yêu cầu nghiêm ngặt: chỉ tìm kiếm những công ty tư nhân, hộ kinh doanh, miễn sao họ có chấp nhận chịu cực khổ, yêu nghề, mến khách và có tiềm năng. Và cũng đích thân ông TGĐ đó đã đi phỏng vấn trực tiếp để tuyển dụng phần lớn đối tác. Ông gặp gỡ, quan sát cách họ đang buôn bán, cho quân đi thăm dò xem họ có uy tín với cộng đồng kinh doanh địa phương không, có siêng năng chăm chỉ không… Ông “coach” đội ngũ bên dưới và luôn nhắc đi nhắc lại, cái nghề phân phối này phải đi lượm từng đồng bạc cắc, phải chấp nhận thức trước, ngủ trễ hơn khách hàng và cả đối thủ, phải thật tâm huyết mới thành công.

Nên theo quan điểm của ông chỉ những doanh nghiệp tư nhân mới có đủ điều kiện và đầy đủ những tố chất đó. Tuyển dụng họ rồi, ông hướng dẫn người phụ trách chung cách đào tạo, đồng hành cùng họ để cùng phát triển.

Đến giờ bài học ấy được chứng minh giá trị suốt mấy chục năm qua. Không chỉ công ty của ông mà nhiều DN FDI khác cũng đi theo công thức đó. Theo nhóm chuyên gia thị trường BSA, đó cũng là nguyên nhân cho những con số chúng tôi đã nêu ở trên.

Thực tế hơn 30 năm qua đã chứng minh, phải là doanh nghiệp TƯ NHÂN.

Trong một ngành nghề mà đòi hỏi chủ doanh nghiệp phải biết cách đi tìm từng cửa hàng nhỏ, chăm sóc họ mỗi ngày thật tốt, linh hoạt chính sách thị trường, chấp nhận lấy công làm lời cho sự phát triển lâu dài… thì không ai phù hợp hơn tố chất của những doanh nhân tư nhân.

Họ ngày xưa cũng xuất phát từ những hộ kinh doanh nhỏ lẻ, từng “buôn gánh bán bưng” khắp các chợ, nên hiểu khách hàng cần gì. Chính những điều đó đã tạo sự tin tưởng và “đặt cược” chiến lược từ các doanh nghiệp FDI. Vì thực tế nói rằng, mỗi lần chuyển đổi đối tác phân phối là đối diện rủi ro. Để nhà sản xuất chấp nhận thay một đối tác nhà nước vốn mạnh, có tiềm lực thị trường, cơ sở vật chất tốt để qua những đối tác hiện tại “nghèo” hơn nhưng có tiềm năng, thì cần chứng minh năng lực và khát vọng.

3. VÀ, SỰ XUẤT HIỆN CỦA NHỮNG DOANH NGHIỆP PHÂN PHỐI TƯ NHÂN NGHÌN TỶ

Nhóm chuyên gia chúng tôi thử làm một khảo sát trong mạng lưới anh em trong ngành bán lẻ hiện nay, thử xem hiện có khoảng bao nhiêu doanh nghiệp tư nhân phân phối có doanh số nghìn tỷ trong mảng tiêu dùng, tiêu dùng nhanh (nói đúng ra, chứng tôi “điểm danh” được dù các đại gia của mảng phân phối thường thích giữ kín danh tính).

Kết quả kiểm tra từ các nguồn thì thật sự là ngạc nhiên và cũng đáng mừng: có khoảng gần 70 doanh nghiệp thuộc các ngành hàng khác nhau. Họ chính là những gương thành công tiêu biểu cho quá trình “vươn vai Phù Đổng” thành công để trở thành những doanh nghiệp lớn.

Trong mảng phân phối để có thể duy trì một quy mô hàng trăm tỷ mỗi tháng như vậy, chỉ có sự siêng năng, cần mẫn, kỹ lưỡng vốn có là chưa đủ. Mà phải THẬT SỰ CHUYÊN NGHIỆP. Nếu có dịp tham quan những nhà phân phối ngàn tỷ đó bạn sẽ thấu điểm chúng chính là họ xây dựng chuỗi cung ứng (logistic) của chính họ khá bài bản: những hệ thống kho được tổ chức quy mô, tính tự động ngày càng cao, được điều khiển bằng những phần mềm tiên tiến hiện nay của ngành logistic. Kế đó là đội ngũ xe tải số lượng lớn, đội ngũ nhân viên giao hàng chuyên nghiệp, được đào tạo chuyên môn bài bản, sử dụng các hệ thống tối ưu hoá tuyển giao hàng mới nhất. Tiếp theo bạn sẽ thấy một lực lượng nhân viên bán hàng hùng hậu, được trang bị đầy đủ và sử dụng máy bán hàng với các phần mềm DMS mạnh mẽ, thậm chí được tích hợp AI.

Những doanh nghiệp phân phối nghìn tỷ như vậy luôn là địa chỉ tìm đến của các doanh nghiệp sản xuất lớn khác nhau khi có nhu cầu tìm đối tác mới.

Chúng tôi thiết nghĩ rằng, đội ngũ những công ty tư nhân lớn làm phân phối (bán lẻ) sẽ tiếp tục xuất hiện những tên tuổi mới vươn mình thành những người khổng lồ trong danh sách Top10, Top100. Họ đã thắng trong cuộc cạnh tranh không cân sức ban đầu với những doanh nghiệp nhà nước trong ngành mấy chục năm qua và với các ưu điểm vốn có, họ sẽ tiếp tục giành lợi thế.

Vậy cũng đã đến lúc nhà nước cần có sự nhìn nhận và hỗ trợ đúng mức để giảm những vướng mắc không nên có với họ. Việt Nam không chỉ có những doanh nghiệp tầm cỡ trong công nghệ, công nghiệp mà cần có thêm những đội ngũ doanh nghiệp tư nhân hàng đầu trong lĩnh vực phân phối.