Trả lời câu hỏi thường gặp như trên của các bạn khởi nghiệp hay sản xuất hàng OCOP, tôi muốn trình bày vài suy nghĩ từ tình hình thực tế. Rất mong các bạn sẽ trao đổi thêm để mỗi bạn qua đây tìm thấy các giải pháp phù hợp cho mình.

Một vấn đề đáng quan tâm cho các sản phẩm OCOP và khởi nghiệp hiện nay là: bản thân các sản phẩm khá giống nhau từ nguyên liệu tới cách đưa vào sản xuất, chế biến, đóng gói nên trên thị trường, các sản phẩm cạnh tranh với nhau và cũng khó khi thương mại hóa.

Cái khó chính của việc thương mại hóa sản phẩm OCOP là chúng ta không xác định rõ thị trường của sản phẩm khi mình bắt tay vào việc làm ra sản phẩm và không hình dung được khách hàng mục tiêu.

Bài toán khá rõ của chúng ta khi tìm giải pháp phát triển thị trường cho sản phẩm OCOP là cần xác định thị trường cho sản phẩm trước khi sản xuất ra sản phẩm. Đây phải chăng là một quy trình ngược với cách chúng ta thường làm hiện nay (là sản xuất xong sản phẩm rồi mới chạy đi tìm thị trường)?. Từ thị trường nội địa cho đến xuất khẩu, cái khó căn gốc là ở đây. Để xuất khẩu thì việc tìm đúng thị trường và tìm đúng đối tác cũng là một vấn đề khó. Đằng sau những vấn đề cơ bản như là chất lượng, tiêu chuẩn và việc đáp ứng các thủ tục về xuất khẩu.

Chúng tôi muốn đặt vấn đề thế này với các bạn đã và đang sản xuất hàng OCOP là cần bắt đầu nghĩ đến bán hàng trước khi sản xuất hàng, nghĩa là phải tự đặt ra câu hỏi: sản xuất rồi bán cho ai, cách nào?

Câu trả lời sẽ dẫn dắt ta đi vào một chuỗi hoạt động: Xác định nguyên liệu, xác định kế hoạch và quy trình sản xuất, phương thức chế biến, bảo quản, đóng gói và khác biệt hóa về chất liệu, hình thức sản phẩm.

Và chúng ta vẫn nên bắt đầu bằng một công việc cơ bản là “nghiên cứu thị trường”. Nghiên cứu thị trường trong thời buổi thị trường luôn nhiều biến động và đang thay đổi thật nhanh hiện nay cũng có những thay đổi nhất định: Đang được bổ sung nhiều thông tin và kiến thức mới về nhu cầu, hành vi khách hàng qua các mạng xã hội và qua phương thức mới là bán hàng đa kênh trên nền thương mại điện tử.

Tôi có thể kể một câu chuyện gần gũi. Ta thử tìm hiểu hành vi khách hàng hiện không hề đơn giản: Họ xem xét các nguồn tin, từ online qua offline rồi lại quay lại với online. Ví dụ, một người muốn mua một chiếc áo sơ mi. Anh ta sẽ lên mạng tìm hiểu xem các mẫu mã, giá cả thế nào. Sau đó anh ta ghé một cửa hàng, mắt nhìn tay sờ chất liệu, ướm thử mẫu và xem giá hàng. Xong anh ta lại trở lại các mạng TMĐT rồi cân nhắc đặt mua hàng ở một sàn nào đó. Như vậy, bên cạnh các hình thức cơ bản là phỏng vấn trực tiếp và trực tuyến người tiêu dùng, phỏng vấn trực tiếp nhân viên bán hàng tại các điểm bán, tổ chức các phiên focus group…chúng ta nên chú ý tìm hiểu qua các mạng xã hội đang được sử dụng để bán hàng. Hình thức thông dụng hiện nay là shoppingtainment (mua sắm kết hợp với giải trí).

Hiểu người tiêu dùng rồi là ai, tiến hành quá trình sản xuất sẽ diễn ra song song với việc tuyển và rèn đội ngũ nhân viên bán hàng bằng một chương trình thích hợp để giúp họ nâng cao “năng lực thị trường” .

Về cơ hội bán hàng, thực sự mà nói thì nếu chịu khó xông xáo, các bạn khởi nghiệp hay sản xuất hàng OCOP không hề thiếu các cơ hội bán hàng. Vấn đề là làm sao chọn những cơ hội phù hợp năng lực bán hàng của đội ngũ. Từ các điểm bán cố định hay online, đến các sự kiện, các chợ phiên định kỳ, các festival lớn, các hội chợ lớn trong ngoài nước, tha hồ lựa chọn.

Do có sự hỗ trợ đôi chút từ nhà tổ chức, các nhà sản xuất cứ “va vào” cơ hội bán hàng nào cũng đều tham gia. Đi hội chợ là cần và có ích nhưng vấn đề của chúng ta là lựa chọn nhà tổ chức, lựa chọn chủ đề, lựa chọn thời gian và nhất là khách hàng mục tiêu. Về vấn đề này, có cả bộ tài liệu hướng dẫn đi hội chợ. Đối với lại các hội chợ quốc tế cũng có một chuỗi thông tin sẵn về những hội chợ ở những quốc gia với những chủ đề và uy tín khác nhau. Ngay cả một người đã mấy chục năm xuất khẩu như là ông Nguyễn Lâm Viên. Tôi biết là mỗi năm anh đều chuẩn bị một danh sách các hội chợ diễn ra năm đó trên khắp các châu lục và hàng tháng công ty anh đều có cử người tham gia các hội chợ với các mục tiêu rõ ràng và khác nhau.

Một hình thức bán hàng thông dụng hiện nay là tham gia các cuộc livestreaming . Các dự án OCOP thường tham dự hoạt động này. Một số bạn có kinh nghiệm ít nhiều cũng cho tôi biết, làn sóng đang thông dụng thì cũng theo nhằm quảng bá tên tuổi và mặt hàng công ty mình chứ thường là lỗ vốn. Các lợi thế đặc biệt của hình thức này là tiếp cận khối lượng lớn người theo dõi, quảng cáo được tập trung một thời gian dài tùy khả năng và có thể nhận được nhiều đơn đặt hàng hiện vẫn còn hấp dẫn. Song song, chúng ta đã có thể có những giải pháp ngày càng hiệu quả hơn khi livestreaming. Một số công ty lớn của Việt Nam hay công ty FDI đã huấn luyện cho các đại lý bán hàng, các mama shop vệ tinh của họ biết tự live. Các điểm bán hàng nhỏ lẻ cũng đã dần dần biết cách livesteam bán hàng trong một phạm vi khách hàng tương đối với cách tổ chức hệ thống giao hàng linh hoạt và cũng gặt hái thành công phù hợp công sức bỏ ra.

Nói cho cùng thế mạnh của tất cả việc phân phối sản phẩm là ở chỗ hiểu khách hàng và “năng lực thị trường” đến đâu.

Cùng với việc các chủ dự án OCOP luôn cố gắng tăng cường giải pháp bán hàng thì các cơ quan quản lý hay hỗ trợ, xúc tiến cũng cần giúp họ, từ cung cấp thông tin, huấn luyện kỹ năng và tổ chức, cung cấp cơ hội bán hàng cho họ.

Đặc điểm của thị trường hiện nay là không ngừng biến động, người tiêu dùng không còn dễ dàng mua hàng như trước do sức mua suy giảm chung. Đã vậy, họ lại có quá nhiều đối tượng bán hàng để lựa chọn. Nói chung bán hàng vào giai đoạn này, dù sản phẩm là loại nào thì trước làn sóng hàng giá rẻ của Trung Quốc len lỏi khắp nơi, chúng ta cần chú ý ưu thế của chúng ta hơn họ: tính địa phương, điều kiện tiếp cận gần gũi, thân thiết để thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng thật chuyên nghiệp và tận tụy. Thử nghĩ lại, lâu nay người bán chúng ta đã trân trọng, công bằng và hết lòng bảo vệ mối quan hệ tin cậy với khách hàng chưa?